Как продавать, не продавая
Есть специалисты по маркетингу, которые настойчиво советуют при подготовке основных материалов для адресной рассылки уделять чуть ли не половину всего времени созданию формы для оформления покупки. Очень многие клиенты, когда узнают об этом разоблачающем правиле, выказывают неподдельное удивление и даже лёгкий шок. Это правило называется «разоблачающим», потому что оно определённо указывает на тот факт, что значительная часть продавцов чрезмерно много прикладывают усилий к тому, как продать, и неразумно мало – тому, как «купить». Поэтому основные принципы продаж целиком вытекают из базовой установки о простоте и доступности процесса совершения покупки.
Припомните, частенько ли Вы фактически соглашались купить что-либо, но принимали решение отказаться от покупки, потому что она была связана с определёнными трудностями и неудобствами.
Основные принципы продаж, которые нужно знать.
Например, продавец с излишним энтузиазмом выкладывал перед Вами слишком большое количество вариантов (ну, как я из этого всего буду выбирать?!), или вынуждал Вас озаботиться вопросом продления срока гарантии (неужели обязательно это делать сейчас?).
Или предлагал Вам мудрёные финансовые пакеты, чтобы Вы сделали свой осознанный (да уж, осознаннее не бывает...) выбор одного из них. Всё это сводится к очевидному факту – товар купить трудно и хлопотно.
А теперь другая ситуация, противоположная, которую Вы тоже можете легко припомнить. Вас заинтересовал товар – так, слегка, самую малость, не обязательно, чтобы сильно – но эта подкупающая простота, с которой Вам предлагали просто заказать, просто оплатить и получить приглянувшийся товар, неумолимо привела Вас под белы рученьки к апофеозу – совершению покупки. Не будем сбрасывать со счетов и стоимость товара – она была привлекательной, но речь пока не о ней.
Какого бы уровня продавцом Вы ни были, но маркетингом в том или ином виде Вам заниматься придётся. А хороший маркетинг должен быть сфокусирован на покупке.
Насколько чётко и доступно сформулировано Ваше коммерческое предложение? Насколько безрисковую схему Вы предлагаете покупателю, если покупка товаров связана с заказом и ожиданием? Насколько чётко и окончательно (без скрытых доплат) указана оптимальная цена?
А как выглядит самое привлекательное сообщение, которые Вы можете (не важно каким способом) донести до своего потенциального покупателя? И которое не должно рассказывать ему о том, какой у Вас есть прекрасный товар, которым Вы любите торговать, и который Вы хотите ему продать.
Оно звучит совсем иначе: «Я понимаю Ваши потребности». Если Ваше предложение начинается со слов «у нас есть», то, значит, Вы собираетесь рассказать о себе.
А если оно начинается со слов «я понимаю», то сообщает Вашему покупателю о самом главном участнике сделки – о нём. Со всеми его запросами, пожеланиями, сомнениями и предпочтениями.
Основные принципы продаж, связанные с ценообразованием, рекламой и качественными характеристиками, должны быть сформулированы на основе клиентоориентированного подхода.
Рассказать о товаре Вы всегда успеете, если к этому моменту покупатель будет всё ещё слушать Вас. Расскажите ему же о нём же, и тогда он будет слушать. И даже мурлыкать!
P.S. При написании статьи использованы материалы книги Гарри Беквита "Продавая незримое".
