ОТБОРНОсти – отборные материалы о заработке в сети

В организации бизнеса любого уровня желание определить оптимальную цену, естественным образом, занимает одно из ключевых мест. Возможно, подойдет метод, основанный на принципе сопротивления. «Понаблюдав пару-тройку месяцев за своим бизнесом, я обнаружил любопытную вещь, - недавно сказал мне один приятель. – Есть очень простой метод получить столько покупателей, сколько хочешь: достаточно лишь установить почти минимальную цену и процесс идёт». По сути, он прав. Если никто не ругает Ваши цены, значит, они слишком низкие. Если чуть ли не каждый ими недоволен, значит, они задраны слишком высоко. Получается, что если отсутствие сопротивления означает непозволительно низкие цены, а стопроцентное сопротивление – завышенные, то какое же сопротивление можно считать оптимальным? Какое сопротивление даст Вам подсказку, что Ваша цена находится в оптимальных пределах?

Критерий определения оптимальной цены.

15-20 процентов. И это значение довольно легко объяснимо: дело в том, что порядка 10% людей будут недовольны любой ценой. Кто-то любит поторговаться. Другие имеют характер недоверчивый, подозрительный и полагают, что какая бы ни была цена – она будет завышена. Третьи желают заплатить ту цену, которую обозначили для себя сами, даже ещё не заглянув в Ваш магазин, потому что так они её рассчитали, исходя из возможностей своего семейного бюджета, поэтому настроены такую цену получить, как очень разумную и оправданную по их мнению.

Итак, забудем всех тех, кто будет проявлять недовольство вне зависимости от того, какие Вы установили цены. Теперь давайте спросим себя: в тех оставшихся случаях часто ли мы замечаем сопротивление со стороны покупателей?

Если из оставшихся покупателей около 10 процентов оказывают сопротивление (добавим сюда, так называемую первую группу «вечно недовольных», и в итоге получим суммарные 20 процентов), то это значение и можно считать оптимальным. Если это число перевалит за 25 процентов, начинайте изменять цены в меньшую сторону. Процесс формирования цены напоминает закручивание гайки. Небольшое сопротивление – это нормально – значит, процесс идёт правильно.

Вот ещё один взгляд на формирование оптимальной цены: средняя цена – это опасно. Вы таким образом сообщаете покупателям о том насколько сами себя цените, т.е. свои товары или услуги.

Положим, что Вы продаёте товар или услугу по высокой цене, а значит, рассчитываете, что большинство покупателей воспримут этот сигнал, как обещание получить наилучшее качество – что ж, эта позиция выглядит привлекательно.

А теперь положим, что Вы продаёте товар или услугу по низкой цене и рассчитываете, что большинство покупателей положительно воспримут это сигнал: приемлемое качество по очень заманчивой, низкой цене – и эта позиция выглядит весьма выигрышно.

Теперь, конечно, Вы понимаете, ЧТО средняя цена сообщает Вашим потенциальным покупателям: «У нас всё ОБЫЧНО, заурядно, мы не самые лучшие и не самые плохие, и цены и качество у нас тоже довольно неплохие» Скорее всего, что покупатель окажется в замешательстве, не имея явных критериев выбора, а такая реакция покупателя Вас точно не должна устраивать.

Вот и выходит, что продавец с высокими ценами, и тот, который продаёт по низкой цене, находятся в более выигрышном положении и занимают более выгодную и перспективную нишу. Ваше положение довольно уязвимо, когда Вы ставите среднюю цену, поскольку возникает конкуренция почти с каждым продавцом, а их не так уж и мало. Так что постарайтесь избежать опасной середины, не растворитесь в ней.

А вот теперь, когда Вы избежали этой самой неприятной середины, осталось не попасть в ловушку низкой цены. Да, вот такое балансирование. И Вы должны считаться с этим фактом, поскольку Ваш заработок (в том числе, заработок в интернете) будет зависеть от Вашего умения найти золотую середину.

Если Вы продавец дешёвых товаров или услуг, то подвергаете свой бизнес опасностям со многих сторон. Ведь для того чтобы снизить цену особого воображения и изобретательности не требуется, поэтому ниша низких цен является высоко конкурентной средой из-за лёгкости попадания в неё – снизил цену, и ты уже там. Только скоро там окажется кто-то ещё со своей более эффективной и совершенной системой сокращения стоимости, и Вас подвинут.

Практика показывает, что продавцы дешёвых товаров буквально выбивают низкие закупочные цены из своих поставщиков, чтобы сохранить свои позиции в самом нижнем ценовом сегменте. А такое выбивание в долгосрочной перспективе выйдет боком, потому что такой недружественный подход не добавит симпатии Вашему бизнесу со стороны поставщиков. При первом же удобном случае поставщик воспользуется возможностью, чтобы отвертеться от своих обязательств, да ещё и молву дурную пустит. Ну согласитесь, а кому охота сотрудничать под давлением?

Доказательством малой результативности «игр с ценами» могут служить исследования, проведенные в Америке в 1980 году, когда сравнению подверглись компании: с одной стороны, стремящиеся создать собственное своеобразие и отличительные черты от других, с другой – участвующие в ценовой конкуренции.

Так вот, по всем финансовым показателям компании из первой группы превзошли компании из второй группы. В итоге, суть – ценовая конкуренция не даёт ничего, что отличает одну компанию от другой. В конце концов, большинство потребителей могут предпочесть вариант, который будет очевидно дешевле любой Вашей цены: либо они что-то сделают сами, либо вообще откажутся от покупки или услуги. В этой связи умение определить оптимальную цену становится умением, определяющим главный результат.

И напоследок приведу историю, которую приписывают Пабло Пикассо.

Одна женщина шла по парижской улице и заметила Пикассо, делающего наброски за столиком уличного кафе. Обрадованная, но не настолько, чтобы не быть несколько бесцеремонной, она спросила Пикассо, может ли он сделать набросок с неё за соответствующую плату.
Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов – настоящий рисунок Пикассо.
- И сколько я вам должна? – спросила женщина.
- Пять тысяч франков, - ответил Пикассо.
- Но вам потребовалось для этого всего три минуты, - вежливо напомнила она художнику.
- Нет, - возразил Пикассо, - для этого потребовалась вся моя жизнь.